養老服務，別讓騙子比下去

【適老產品和服務的創新不足，關鍵在于沒有對老年人需求做細致的分析，沒有采取對路的銷售方式】

“雙十一”到了，想在網上給家里老人買些新穎的用品，發現可供選擇的產品種類很少。在淘寶上搜索老年人用品，出來的不是可以坐著洗澡的椅子，就是尿不濕按摩儀。好不容易找到一款帶著放大鏡的剪指甲刀，還是外國代購的。

按理說，中國早就進入老齡化社會了，好幾億人口的養老市場，意味著巨大的需求和商機，為什么我們供給端的創新不給力呢？

有人說，中國的老人都沒什么錢，有效需求不足。這種說法值得商榷，因為并沒有一個準確權威的統計數據可以證明這一點。要說沒錢，最沒錢的是嬰兒，但是嬰童市場很繁榮。很簡單，老人沒錢，子女花錢啊。況且，從長遠看，隨著各項保障制度的完善，隨著國民收入的持續攀升，老年人群體應該是越來越有錢才對。

問題的關鍵在于我們的養老產業還沒做好準備，沒有對老年人群體做細致的分析和調研，沒有進行針對性地創新，更沒有采取對路的銷售方式。而對于開發老年人消費市場來說，后者更重要。

老年人消費三部曲，體驗、信任和依賴。其中，體驗最重要，老年人更相信眼見為實，口口相傳比硬廣告還管用。

老年人消費很謹慎，對產品和服務質量要求苛刻，與年輕人尤其是年輕女性的激情消費形成鮮明的對比。適老產品要想取得老年人消費群體的信任，就必須做好服務。

而老年人一旦接受了、認準了某種產品或服務，就會產生依賴性，消費黏性比較大，忠誠度高。

三者合起來就是“謹慎 慢熱忠誠”。那么，現在誰能把這三方面都照顧得面面俱到呢？忽悠老年人買保健品的騙子。他們最能抓住老年人的消費心理了：先用免費講座、免費贈送讓老年人獲得消費體驗；然后連續幾個星期甚至幾個月不斷和老年人增進感情，當干閨女認干爹什么的，讓老年人建立消費信任；最后，老年人產生了情感依賴，不斷買那些沒什么用處的保健品，誰勸都不聽。

總之，養老產業的核心在服務。做不好這一點，正規廠家是干不過騙子的。